Lo esencial en 30 segundos
- The Discovery AI es una empresa estadounidense que desarrolla una solución de inteligencia artificial.
- Quería implantarse en Oriente Medio y el Norte de África (región MENA).
- VSIA elaboró su estrategia go-to-market para entrar en ese mercado.
El contexto
The Discovery AI es una empresa estadounidense que desarrolla una solución de inteligencia artificial. Quería implantarse en Oriente Medio y el Norte de África (región MENA).
Nuestra intervención
- Estrategia go-to-market: elaboración de la estrategia para la entrada en el mercado MENA.
Los retos de entrar en el mercado MENA
La región MENA no es un mercado único. Los países del Golfo, el Levante y el Magreb difieren en tamaño, regulación, idioma de negocios y hábitos de compra. Para un editor extranjero de una solución de IA, surgen varias preguntas desde el principio:
- Qué países abordar primero, según el tamaño del mercado, la madurez digital y la competencia.
- Qué idiomas: el inglés domina en el Golfo, el árabe sigue siendo imprescindible para muchos compradores y el francés cuenta en el Magreb.
- Qué normas: protección de datos, alojamiento, condiciones de acceso a la contratación pública.
- Qué papel tiene la relación: las presentaciones y los socios locales suelen pesar más que las campañas a distancia.
Qué contiene una estrategia go-to-market
| Elemento | Pregunta que responde |
|---|---|
| Mercados prioritarios | ¿Por qué países empezar y en qué orden? |
| Segmentos y decisores | ¿A qué sectores y perfiles vender? |
| Propuesta de valor local | ¿Por qué un comprador de la región elegiría esta solución? |
| Canales y socios | ¿Venta directa, integradores, distribuidores, alianzas? |
| Precio y modelo comercial | ¿En qué condiciones, en qué moneda y con qué acompañamiento? |
| Plan de lanzamiento | ¿Qué etapas, qué indicadores y qué medios? |
El enfoque seguido
- Analizar y priorizar los mercados con criterios objetivos: tamaño, madurez, competencia, accesibilidad.
- Comprender a los compradores: sus necesidades, sus criterios de decisión y sus objeciones.
- Adaptar la oferta y el mensaje al contexto local, en lugar de traducir el discurso de origen.
- Elegir los canales e identificar a los socios capaces de abrir las primeras puertas.
- Construir un plan de lanzamiento por etapas, con indicadores para decidir los pasos siguientes.
Nuestra guía entrar en el mercado saudí y del Golfo detalla estas etapas.
Lo que enseña este caso
- Empezar por uno o dos países permite concentrar los medios y obtener las primeras referencias.
- Adaptar el mensaje es mejor que traducirlo: los argumentos que convencen en Estados Unidos no siempre son los que cuentan en el Golfo.
- Un socio local suele acelerar el acceso a los decisores.
- Prever desde el principio contenidos en inglés y en árabe facilita la prospección y la credibilidad.
En resumen
Para The Discovery AI, editor estadounidense de una solución de inteligencia artificial, VSIA elaboró la estrategia go-to-market de entrada en el mercado MENA. Una estrategia de este tipo precisa los países prioritarios, el público, la propuesta de valor adaptada, los canales y socios, el modelo comercial y un plan de lanzamiento por etapas. Es el objeto de nuestro acompañamiento en business consulting.
Preguntas frecuentes
¿Puede VSIA ayudar a una empresa a entrar en el mercado MENA?
Sí. Por ejemplo, VSIA elaboró la estrategia go-to-market de The Discovery AI, desarrollador estadounidense de una solución de IA, para su entrada en el mercado MENA.
¿Por qué país empezar para entrar en el mercado MENA?
Depende del público y de la oferta. Para una solución B2B, los Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudí suelen estudiarse primero por el tamaño y el dinamismo de su mercado, pero el análisis debe confirmarlo en cada caso.
¿Hace falta presencia local para vender en el Golfo?
No siempre al principio. La venta a distancia o un socio local permiten probar el mercado. La presencia local suele hacerse necesaria para las grandes cuentas y la contratación pública.