L'essentiel en 30 secondes
- The Discovery AI est une entreprise américaine qui édite une solution d'intelligence artificielle.
- Elle souhaitait s'implanter au Moyen-Orient et en Afrique du Nord (région MENA).
- VSIA a élaboré sa stratégie go-to-market pour l'entrée sur ce marché.
Le contexte
The Discovery AI est une entreprise américaine qui édite une solution d'intelligence artificielle. Elle souhaitait s'implanter au Moyen-Orient et en Afrique du Nord (région MENA).
Notre intervention
- Stratégie go-to-market : élaboration de la stratégie pour l'entrée sur le marché MENA.
Les enjeux d'une entrée sur le marché MENA
La région MENA n'est pas un marché unique. Les pays du Golfe, le Levant et le Maghreb diffèrent par leur taille, leur réglementation, leur langue d'affaires et leurs habitudes d'achat. Pour un éditeur étranger de solution d'IA, plusieurs questions se posent dès le départ :
- Quels pays viser en premier, selon la taille du marché, la maturité numérique et la concurrence.
- Quelles langues : l'anglais domine dans le Golfe, l'arabe reste indispensable pour beaucoup d'acheteurs, et le français compte au Maghreb.
- Quelles règles : protection des données, hébergement, conditions d'accès aux marchés publics.
- Quel rôle pour la relation : les introductions et les partenaires locaux pèsent souvent davantage que les campagnes à distance.
Ce que contient une stratégie go-to-market
| Élément | Question traitée |
|---|---|
| Marchés prioritaires | Par quels pays commencer, et dans quel ordre ? |
| Segments et décideurs | À quels secteurs et à quels profils vendre ? |
| Proposition de valeur locale | Pourquoi un acheteur de la région choisirait-il cette solution ? |
| Canaux et partenaires | Vente directe, intégrateurs, distributeurs, alliances ? |
| Prix et modèle commercial | À quelles conditions, dans quelle devise, avec quel accompagnement ? |
| Plan de lancement | Quelles étapes, quels indicateurs et quels moyens ? |
La démarche suivie
- Analyser et prioriser les marchés à partir de critères objectifs : taille, maturité, concurrence, accessibilité.
- Comprendre les acheteurs : leurs besoins, leurs critères de décision et leurs objections.
- Adapter l'offre et le message au contexte local, plutôt que de traduire le discours d'origine.
- Choisir les canaux et identifier les partenaires capables d'ouvrir les premières portes.
- Construire un plan de lancement par étapes, avec des indicateurs pour décider de la suite.
Notre guide entrer sur le marché saoudien et du Golfe détaille ces étapes.
Ce que ce cas enseigne
- Commencer par un ou deux pays permet de concentrer les moyens et d'obtenir des premières références.
- Adapter le message vaut mieux que le traduire : les arguments qui convainquent aux États-Unis ne sont pas toujours ceux qui comptent dans le Golfe.
- Un partenaire local accélère souvent l'accès aux décideurs.
- Prévoir dès le départ des contenus en anglais et en arabe facilite la prospection et la crédibilité.
En résumé
Pour The Discovery AI, éditeur américain d'une solution d'intelligence artificielle, VSIA a élaboré la stratégie go-to-market d'entrée sur le marché MENA. Une telle stratégie précise les pays prioritaires, les cibles, la proposition de valeur adaptée, les canaux et partenaires, le modèle commercial et un plan de lancement par étapes. C'est l'objet de notre accompagnement en business consulting.
Questions fréquentes
VSIA peut-elle accompagner une entreprise qui veut entrer sur le marché MENA ?
Oui. VSIA a par exemple élaboré la stratégie go-to-market de The Discovery AI, éditeur américain d'une solution d'IA, pour son entrée sur le marché MENA.
Par quel pays commencer pour entrer sur le marché MENA ?
Cela dépend de la cible et de l'offre. Pour une solution B2B, les Émirats arabes unis et l'Arabie saoudite sont souvent étudiés en premier pour la taille et la dynamique de leur marché, mais l'analyse doit le confirmer au cas par cas.
Faut-il une présence locale pour vendre dans le Golfe ?
Pas toujours au départ. La vente à distance ou un partenaire local permettent de tester le marché. Une présence locale devient souvent nécessaire pour les grands comptes et les marchés publics.