Lo esencial en 30 segundos
- El make-or-buy consiste en decidir si una actividad se produce internamente o se compra fuera.
- Haga internamente lo que le diferencia; compre o externalice lo que es estándar.
- Compare el coste total, no solo el precio: contratación, gestión, mantenimiento, plazo.
- Existe una tercera vía: comprar ahora para ir rápido e internalizar más adelante.
Una pregunta más amplia de lo que parece
El make-or-buy no afecta solo a la industria. En una pyme, se plantea para el marketing digital, el desarrollo de un software, la contabilidad, la prospección, la atención al cliente o la formación. Cada vez que hay que cubrir una actividad, existen al menos tres opciones: construirla internamente, encargarla a un proveedor o comprar una solución lista para usar.
Los cinco criterios de decisión
1. ¿Es su actividad principal?
Si la actividad forma parte de lo que le distingue a ojos de sus clientes, mantenga su control. Si es necesaria pero idéntica en todos sus competidores (nóminas, alojamiento, CRM estándar), comprarla libera recursos para lo que importa.
2. El coste total
El coste interno incluye el salario con cargas, pero también la contratación, la gestión, las herramientas, la formación, las ausencias y el tiempo de aprendizaje. El coste externo incluye el precio, la coordinación y el riesgo de dependencia. Compare a tres años.
3. La rapidez
Contratar y formar un equipo lleva meses. Un proveedor con experiencia o una solución existente puede estar operativo en unas semanas, o incluso en unos días en el caso de un software.
4. El control y la confidencialidad
Algunas actividades implican datos sensibles o un conocimiento estratégico del cliente. Si externaliza, prevea en el contrato la propiedad de los datos, la confidencialidad y la reversibilidad.
5. El riesgo
¿Qué riesgo hay si el proveedor desaparece o si se va el empleado clave? Una actividad que depende de una sola persona, interna o externa, es frágil.
| Criterio | Hacer (make) | Comprar / externalizar (buy) |
|---|---|---|
| Diferenciación | Alta | Baja, actividad estándar |
| Volumen | Continuo y previsible | Puntual o variable |
| Experiencia | Disponible o por construir | Escasa, cara de contratar |
| Plazo | Compatible con una contratación | Urgente |
| Control | Imprescindible | Regulable por contrato |
La tercera vía: buy then make
Muchas decisiones no son definitivas. Una estrategia habitual consiste en comprar o externalizar al principio para ir rápido y aprender, y después internalizar cuando el volumen y la competencia lo justifican. Para que sea posible, exija desde el principio la documentación, la transferencia de conocimientos y la portabilidad de los datos.
Ejemplo: el marketing digital de una pyme
Una pyme que empieza su presencia digital suele salir ganando si encarga la estrategia y la implantación (web, SEO, líneas editoriales) a un socio, mientras contrata o forma a una persona interna para la gestión diaria. Obtiene la rapidez y la experiencia del proveedor y construye progresivamente su propia competencia.
Una tabla de decisión
| Criterio | Mejor hacer | Mejor comprar |
|---|---|---|
| Diferenciación | La actividad le distingue | La actividad es estándar |
| Volumen | Regular y suficiente para un puesto | Puntual o variable |
| Competencias | Ya presentes o fáciles de contratar | Escasas o caras |
| Urgencia | El plazo es aceptable | Hay que ir rápido |
| Confidencialidad | Datos o conocimiento sensibles | Riesgo controlable por contrato |
Puntúe cada criterio de 1 a 5 para cada opción: la tabla hace la discusión más objetiva.
Ejemplo con cifras
Una pyme de 40 personas se pregunta si contratar a un desarrollador para mantener su web y sus herramientas internas o recurrir a un proveedor. La contratación supone un salario con cargas sociales, tiempo de gestión, herramientas y riesgo de salida. El volumen real de trabajo se estima en dos días al mes. Un contrato de mantenimiento con un proveedor cuesta bastante menos y cubre las ausencias. La decisión: comprar, con una cláusula de transferencia de conocimiento, y volver a evaluar en dos años si el volumen aumenta.
Elegir bien al proveedor
- Compruebe referencias en proyectos comparables.
- Defina indicadores de servicio: plazos, calidad, disponibilidad.
- Conserve la propiedad de los datos, las cuentas y el código.
- Prevea una cláusula de reversibilidad para recuperar la actividad o cambiar de proveedor.
- Nombre a un responsable interno de la relación, aunque la actividad esté externalizada.
Los errores frecuentes
- Comparar un salario con una tarifa diaria sin contar los costes ocultos del trabajo interno.
- Externalizar una actividad que marca su diferencia.
- Mantener internamente, por costumbre, una actividad que el mercado hace mejor y más barata.
- No revisar nunca la decisión cuando la empresa crece.
El make-or-buy aplicado a la IA
La pregunta se plantea hoy para la inteligencia artificial: desarrollar herramientas propias, usar soluciones del mercado como Microsoft Copilot o encargar agentes a medida. Para la mayoría de las pymes, la respuesta adecuada es mixta: herramientas del mercado para los usos habituales y desarrollos concretos para los procesos propios de la empresa. Vea nuestra guía sobre lo que se puede automatizar. Para decidir sobre sus propias actividades, un proyecto de business consulting puede realizar el análisis.
Preguntas frecuentes
¿Qué significa make-or-buy?
Es la decisión de producir una actividad internamente (make) o de comprarla fuera, a un proveedor o en forma de solución existente (buy).
¿Qué criterios usar para decidir?
Cinco criterios principales: si la actividad forma parte del núcleo del negocio, el coste total a tres años, el plazo necesario, la necesidad de control y confidencialidad, y el nivel de riesgo de cada opción.
¿Se puede cambiar de opinión después de externalizar?
Sí, siempre que se haya previsto: la documentación, la transferencia de conocimientos y la portabilidad de los datos deben figurar en el contrato desde el principio.
¿Qué es el make-or-buy?
Es la decisión de realizar una actividad internamente o comprarla fuera, a un proveedor o como solución lista para usar.
¿Conviene revisar una decisión de make-or-buy?
Sí, en cada etapa de crecimiento, cuando cambia la estrategia o cuando el mercado ofrece nuevas soluciones. Una revisión cada dos o tres años es un buen ritmo.