Lo esencial en 30 segundos
- El plan de negocio convence a un financiador; el plan estratégico orienta la empresa.
- Un plan estratégico cabe en pocas páginas: rumbo, prioridades, medios, indicadores.
- Se concreta en un plan de acción trimestral con responsables.
- Se revisa cada año y se gestiona cada trimestre.
Tres documentos, tres usos
| Documento | Destinatario | Horizonte | Contenido |
|---|---|---|---|
| Plan de negocio | Banco, inversor | 3 a 5 años | Mercado, modelo, previsiones financieras |
| Plan estratégico | Dirección, equipos | 2 a 3 años | Rumbo, prioridades, decisiones, indicadores |
| Plan de acción | Responsables | Trimestre | Acciones, responsables, plazos |
Lo que contiene un plan estratégico útil
- El rumbo: dónde quiere estar dentro de tres años, en una frase con cifras.
- Las decisiones: los segmentos, ofertas y mercados prioritarios, y los que abandona.
- De tres a cinco prioridades para el año.
- Los medios: presupuesto, contrataciones, herramientas.
- Los indicadores: un indicador de resultado y uno adelantado por prioridad.
Cómo construirlo en cuatro semanas
- Semana 1: diagnóstico, cifras clave, entrevistas con clientes.
- Semana 2: taller de dirección sobre el rumbo y las decisiones.
- Semana 3: prioridades, medios, indicadores.
- Semana 4: plan de acción del primer trimestre y presentación a los equipos.
¿Cuándo hace falta igualmente un plan de negocio?
Para una solicitud de crédito, una ronda de financiación, la creación de una empresa o un proyecto de inversión importante. En esos casos, parta del plan estratégico: el plan de negocio se convierte en su traducción financiera y ambos siguen siendo coherentes.
Los errores frecuentes
- Confundir presupuesto y estrategia: un presupuesto reparte medios; una estrategia dice adónde ir y qué no se va a hacer.
- Demasiadas prioridades: por encima de cinco, ya nada es prioritario.
- Un plan escrito solo por el directivo: sin el equipo, no se aplicará.
- Ningún indicador: así es imposible saber si el plan avanza.
- Un documento guardado en un cajón: un plan que no se revisa cada trimestre pierde su utilidad en pocos meses.
Un modelo de plan estratégico en una página
| Apartado | Ejemplo para una pyme de servicios |
|---|---|
| Rumbo a 3 años | Duplicar la facturación de exportación, de 2 a 4 millones |
| Decisiones | Centrarse en el Golfo y la Europa francófona; abandonar la oferta de mantenimiento de bajo margen |
| Prioridad 1 | Abrir 10 cuentas en el Golfo · indicador: reuniones cualificadas al mes |
| Prioridad 2 | Lanzar una oferta recurrente · indicador: peso de la facturación recurrente |
| Prioridad 3 | Contratar a un director comercial · indicador: fecha de incorporación |
| Medios | Presupuesto comercial, 2 contrataciones, CRM |
Esta página se convierte en la referencia del comité de dirección y en el soporte de comunicación a los equipos.
Hacer vivir el plan en el día a día
El plan estratégico se gestiona a tres ritmos. Cada mes, el comité de dirección sigue los indicadores. Cada trimestre, hace balance de las acciones y fija las del trimestre siguiente. Cada año, revisa las decisiones y el rumbo a la luz de los resultados y del mercado.
Los OKR son una forma práctica de traducir las prioridades en objetivos trimestrales para cada equipo.
Cuándo buscar acompañamiento
Una mirada externa es útil cuando el equipo directivo no consigue decidir entre varias opciones, cuando faltan cifras para decidir o antes de una etapa importante: ronda de financiación, nuevo mercado, sucesión. Una consultora aporta un método, datos de mercado y anima los talleres para que se tomen las decisiones.
En VSIA, el proceso empieza con una auditoría gratuita y puede continuar con un proyecto de business consulting.
Las preguntas que hacerse antes de escribir
Antes de redactar un plan estratégico, conviene que el equipo directivo responda por escrito a unas preguntas sencillas. Las respuestas sirven de materia prima para el primer taller.
- ¿Qué clientes nos aportan más margen y por qué nos eligen?
- ¿Qué ofertas o mercados consumen recursos sin aportar lo suficiente?
- ¿Qué hacen nuestros competidores que nosotros no hacemos, y al revés?
- ¿Qué cambios del mercado (regulación, tecnología, nuevos competidores) pueden cambiar las reglas en los próximos tres años?
- ¿Qué competencias nos faltan para alcanzar el objetivo?
- ¿Qué nivel de inversión estamos dispuestos a comprometer y durante cuánto tiempo?
Estas preguntas obligan a partir de los hechos y no de las intuiciones. También sacan a la luz los desacuerdos dentro de la dirección, que es mejor resolver durante la elaboración del plan que al aplicarlo.
Nuestro artículo sobre la auditoría de empresa en 12 preguntas propone una guía más completa para este diagnóstico previo.
Cuánto tiempo dedicarle
Para una pyme, elaborar un plan estratégico suele llevar de cuatro a seis semanas, con tres o cuatro talleres de media jornada para el equipo directivo. Entre talleres, el trabajo consiste en reunir cifras, entrevistar a algunos clientes y redactar propuestas. Después, el seguimiento requiere una hora al mes en el comité de dirección y media jornada por trimestre para el balance. Es poco comparado con el tiempo que pierde una empresa que avanza sin prioridades claras: proyectos iniciados y abandonados, contrataciones mal enfocadas, presupuestos dispersos.
Preguntas frecuentes
¿Qué diferencia hay entre plan de negocio y plan estratégico?
El plan de negocio sirve para convencer a un financiador con previsiones financieras. El plan estratégico sirve a la dirección y a los equipos para fijar el rumbo, las prioridades y los indicadores.
¿Cuántas páginas tiene un plan estratégico de pyme?
Bastan unas pocas: rumbo, decisiones, de tres a cinco prioridades, medios e indicadores. Su valor está en el uso regular, no en la extensión.
¿Con qué frecuencia revisar el plan estratégico?
Una revisión anual y un seguimiento trimestral de las prioridades y los indicadores es un buen ritmo para una pyme.
¿Puede un plan estratégico sustituir a un business plan?
No ante un financiador. Pero el business plan se construye con mucha más facilidad a partir de un plan estratégico claro: se convierte en su traducción financiera.
¿Quién debe participar en la elaboración del plan estratégico?
El directivo y el comité de dirección, con aportaciones de los equipos clave y, si es posible, opiniones de algunos clientes.