تسعير خدمات الشركات: منهجية التسعير القائم على القيمة

ثلاث طرق لتحديد السعر

تبقى التكلفة حدًّا أدنى: تحتها تخسر المال. والقيمة تحدّد السقف.

المنهجية في خمس خطوات

1. تحديد الشريحة: القيمة ليست نفسها لشركة من 20 شخصًا ولمجموعة كبيرة.
2. تقدير المكسب رقميًا: ساعات موفَّرة، مبيعات إضافية، أخطاء متجنَّبة، مخاطر أقل.
3. تحديد البديل: عدم فعل شيء، أو الإنجاز داخليًا، أو منافس. تكلفته هي مرجع العميل.
4. تقاسم القيمة: السعر الذي يترك للعميل حصة واضحة من المكسب يسهل تبريره.
5. الاختبار: اعرض السعر في بعض العروض وقِس نسبة التوقيع والاعتراضات.

مثال بسيط

خدمة أتمتة توفّر لفريق 15 ساعة أسبوعيًا. بتكلفة 25 دينارًا للساعة، يتجاوز المكسب السنوي 17 000 دينار. سعر 6 000 دينار يترك للعميل أكثر من 60% من المكسب في السنة الأولى. لم تعد الحجة «سعرنا اليومي»، بل «عائدك على الاستثمار».

مستويات العرض

اقترح ثلاثة مستويات (أساسي، موصى به، شامل). يقارن العميل عروضك ببعضها بدل مقارنتها بالمنافسين، ويدور النقاش حول النطاق لا حول الخصم.

جمع بيانات القيمة

لتقدير القيمة بالأرقام، تحتاج إلى وقائع من العملاء. ثلاثة مصادر:

• مقابلات العملاء: اسأل كم كلّفتهم المشكلة من وقت أو مال أو مبيعات قبل تدخّلك.
• النتائج المقيسة: قارن المؤشرات قبل مشاريعك السابقة وبعدها.
• البدائل: تكلفة التوظيف، أو أداة منافسة، أو بقاء الوضع على حاله.

سجّل هذه الأرقام في بطاقة لكل شريحة، فهي تفيد في تحديد الأسعار وفي الإقناع خلال اللقاءات.

عرض السعر في المقترح

طريقة عرض السعر لا تقلّ أهمية عن المبلغ. في المقترح، ابدأ بالمشكلة وتكلفتها على العميل، ثم النتائج المنتظرة، ثم الحل، وبعد ذلك فقط السعر. اعرض السعر مقابل المكسب: «استثمار بقيمة 6.000 دينار لمكسب تقديري قدره 17.000 دينار سنويًا». تجنّب تفصيل عدد الأيام، لأن العميل سيقارن حينها سعرك اليومي بسعر مستقل بدلًا من مقارنة النتيجة.

التفاوض دون التفريط في السعر

يجب أن يقابل كل تنازل مقابلٌ ما. فالخصم دون مقابل يرسّخ فكرة أن السعر الأول كان مرتفعًا.

رفع الأسعار

كثير من الشركات الصغيرة والمتوسطة لا ترفع أسعارها لسنوات خوفًا من خسارة العملاء. يُحضَّر الرفع مسبقًا: اختر التوقيت، وغالبًا ما يكون التجديد السنوي، وأبلغ قبل شهر أو شهرين، وذكّر بالنتائج المحقّقة وبما أُضيف إلى الخدمة. جرّب الرفع أولًا مع العملاء الجدد. وإذا لم يناقش أي عميل محتمل أسعارك أبدًا، فذلك غالبًا علامة على أنها منخفضة.

التسعير القائم على القيمة وأسواق المنطقة

في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، الفوارق في القدرة الشرائية بين البلدان كبيرة. فالعرض نفسه لا يحقّق القيمة الرقمية نفسها في تونس أو الرياض أو باريس، لأن تكاليف العمل وحجم العملاء مختلفة. حدّد سلّم أسعار لكل سوق انطلاقًا من المكسب التقديري في كل بلد، بدلًا من سعر واحد محوَّل. واحتفظ بالبنية نفسها لمستويات العرض حتى يبقى واضحًا.

الأخطاء التي يجب تجنّبها

• تحديد السعر مرة واحدة دون اختباره أبدًا.
• الوعد بمكسب لا يمكن قياسه لاحقًا.
• منح الخصم نفسه لكل عميل يطلبه.
• عرض السعر قبل إثبات القيمة.
• الخلط بين القيمة المدرَكة والقيمة الفعلية: قد يجهل العميل تكلفة مشكلته ما لم تُبيَّن له.

المضي أبعد

ينبع السعر من التموضع: فالعرض المتموضع جيدًا حول مشكلة محدّدة يُباع بقيمته بسهولة أكبر. اطّلع على دليلنا حول عرض القيمة. ولمراجعة سلّم أسعارك ومستويات عروضك، تنطلق مهمة الاستشارات الإدارية من بيانات عملائك وهوامشك.

الأسئلة الشائعة