توظيف أول مدير تجاري

هل هذا هو التوقيت المناسب؟

• يخصص المؤسس أكثر من نصف وقته للبيع.
• متابعة العملاء الحاليين أضعف من قبل.
• يعمل مندوبان أو ثلاثة كلٌّ على طريقته.
• لا توجد توقعات مبيعات موثوقة.

إن توفرت ثلاث من هذه الإشارات، فالحاجة حقيقية.

بنّاء أم مسيّر

قد يشعر مدير قادم من مجموعة كبيرة بالعجز دون الأدوات وفرق الدعم التي اعتادها.

المهمة على 12 شهرًا

1. الأشهر الثلاثة الأولى: فهم العملاء والعرض ودورة البيع، وصياغة المسار.
2. الأشهر 4 إلى 6: تشغيل نظام إدارة العملاء والقيادة بالمؤشرات، وتعديل الأدوار.
3. الأشهر 7 إلى 12: بلوغ أهداف رقم المعاملات، والتوظيف عند الحاجة.

حدّد من ثلاثة إلى خمسة مؤشرات: رقم المعاملات، مسار المبيعات المرجَّح، نسبة التحويل، العملاء الجدد، الاحتفاظ بالعملاء.

تهيئة الأرضية

لا يستطيع المدير التجاري الهيكلة دون بيانات. قبل وصوله، اجمع تاريخ المبيعات وقائمة العملاء والفرص، ويفضَّل في نظام لإدارة العملاء. وعلى المؤسس أيضًا أن يقبل نقل علاقاته مع العملاء تدريجيًا.

الكفاءات التي يجب تقييمها

احذر المرشحين الذين لا يتحدّثون إلا عن رقم المعاملات الإجمالي دون أن يشرحوا كيف حقّقوه.

مسار التوظيف

1. بطاقة المهمة: أهداف 12 شهرًا، والنطاق، والوسائل، وجهة التبعية.
2. البحث عن المرشحين: شبكة المعارف، وLinkedIn، ومكتب متخصص للملفات النادرة.
3. المقابلة الأولى: المسار المهني، والدوافع، وفهم سوقك.
4. دراسة حالة: يقدّم المرشح خطته للأيام التسعين الأولى انطلاقًا من بياناتك.
5. لقاء الفريق: المندوبون وعميل أو عميلان موثوقان.
6. المراجع: مسؤولان سابقان أو زميلان على الأقل.

احسب من شهرين إلى أربعة أشهر بين القرار وتولّي المنصب.

الأجر

يجمع أجر المدير التجاري عادة بين جزء ثابت وجزء متغيّر يتراوح غالبًا بين 20 و40 % من المجموع. يجب أن يرتبط المتغيّر بنتائج يتحكّم فيها الشخص: رقم معاملات الفريق، والهامش، والعملاء الجدد. خلال الأشهر الستة الأولى، خصّص جزءًا مضمونًا ريثما تُبنى العملية. وتجنّب الأهداف الفردية فقط، فالمدير يجب أن يُنجح الفريق.

الأيام التسعون الأولى

يتحدّد النجاح إلى حدّ كبير في الأشهر الثلاثة الأولى. ينظّم المؤسس التعارف مع العملاء الرئيسيين، ويشارك تاريخ المبيعات، ويترك للمدير الجديد وقتًا للملاحظة قبل التغيير. ويتيح اجتماع أسبوعي لمدة ساعة إجراء التعديلات دون تدخّل مفرط. وبعد 90 يومًا، يقدّم المدير تشخيصه وخطته، وهي اللحظة المناسبة للاتفاق على الأولويات معًا.

لنقل العلاقات تدريجيًا، اطّلع على دليلنا حول التفويض.

الأخطاء الشائعة

• توظيف صديق أو عميل بدافع الراحة بدلًا من الكفاءة.
• انتظار النتائج منذ الشهر الثاني.
• الاحتفاظ بالسيطرة على كل الحسابات الكبرى.
• عدم توفير نظام CRM ولا بيانات.
• توظيف مدير قبل امتلاك عرض واضح وتموضع محدّد.

بدائل التوظيف

إذا كانت الميزانية أو حجم النشاط لا يبرّران بعدُ منصبًا بدوام كامل، فهناك خيارات أخرى: مدير تجاري بدوام جزئي لبضعة أيام في الشهر، أو مرافقة خارجية تهيكل العملية وتنشر نظام CRM وتدرّب الفريق. ثم يأتي التوظيف على أساس متين. وهذا هو دور مرافقتنا في تطوير الأعمال.

دور المؤسس بعد التوظيف

يغيّر وصول المدير التجاري دور المؤسس أيضًا. فينتقل من البائع الرئيسي إلى الداعم: يتدخّل في الحسابات الكبرى عندما يطلب المدير ذلك، ويشارك في اللقاءات الاستراتيجية، ويدافع عن القرارات أمام بقية الشركة. وعليه قبل كل شيء أن يقاوم إغراء تجاوز المدير بإعطاء التعليمات مباشرة للمندوبين، لأن ذلك يهدم سلطته خلال أسابيع. يكفي اجتماع أسبوعي ولوحة قيادة مشتركة للحفاظ على الرؤية. وبعد ستة أشهر، قوما بتقييم مشترك: الأهداف المحقّقة، والعملية المعتمدة، وجودة توظيف المندوبين، ورضا العملاء.

الأسئلة الشائعة